マーケターは「クロスセル」と「アップセル」という用語を頻繁に使用します。そして、この2つの用語は、世界中のマーケティング分野で非常によく使われています。基本的に、アップセルは顧客に購入品の質をアップグレードするよう促すことで、マーケターは販売利益を向上させる手法として活用します。一方、クロスセルは販売量を増やすことで、マーケターの売上利益を増加させます。つまり、マーケティングを通じて収益を向上させるには、営業担当者、あるいはマーケターは、この両方を必要とします。
どの企業も売上を伸ばし、利益を最大化したいと考えています。新規事業のオーナー、マーケター、小売業者は皆、より多くの顧客を獲得し、より多くの売上を上げることが、売上を伸ばし、ひいてはビジネスの成長と成功を実現する唯一の方法だと言うでしょう。しかし、同じことを達成するためのより効果的な方法は他にもあります。そこでクロスセル／アップセルが登場します。
深く掘り下げる前に、クロスセルとアップセルが一般的にどのようなものかを理解しましょう。
クロスセルとは何ですか?
簡単に言えば、クロスセルとは、顧客に類似商品を追加購入してもらうための戦略です。顧客が当初購入予定だった商品に加えて、追加の商品やサービスを購入してもらうことです。このマーケティング戦略は、顧客が関心を持つ主な商品に加えて、追加の商品を購入するよう促すものです。例えば、クロスセルによって、既にマーケティングツールに加入している顧客にCRMも購入してもらうことができます。
Eコマースプラットフォームでは、クロスセルが最も効果的です。購入者がウェブサイトで関連商品を購入しようとする際に、類似商品をちらりと見せることで、購入意欲を掻き立てることができます。こうすることで、購入者はあなたの商品を確認し、ショッピングカートに追加して、購入手続きを開始することができます。
この時点で関連商品を提案することで、クロスセルが導入されます。場合によっては、2つ目の商品を購入されたお客様に割引を提供して顧客維持を図ることもあります。
アップセルとは何ですか?
アップグレード、拡張機能、またはプレミアム代替品を追加することで、顧客のその後の購入コストが増加するものの購入を促進することを指します。
消費者の大多数は「より良い」製品を購入したいと考えています。顧客は、自分の予算内でより良い選択肢があることに気づいていないため、特定の製品に傾倒してしまうことがあります。そのため、より高価で優れた機能を備えた製品を提示することで、注文全体の価値を高めることができるかもしれません。
商品の改良版や上位版を提供するということは、顧客が初期投資を補うために、横並びの商品ではなく、より上位の商品を購入することを決めたことを意味します。言い換えれば、アップセルとは、商品を「中心に構築する」のではなく、「積み重ねる」ということです。
クロスセルとアップセルの違い
- アップセルの目的は、販売価値を高めることです。20ドルの商品を購入したい消費者に、より優れた機能を備えた25ドルの商品を提案することで、アップセルを実現できます。クロスセルの仕組みには若干の違いがあります。クロスセルは販売価値を高め、特に興味を引かない、あるいは平凡な商品など、より多くの商品の販売を促進します。
- アップセルとは、販売価値を高めるために、より高価な商品を提案することです。同じジャンルの商品であっても、推奨される商品はより高価です。一方、クロスセルは、購入者が既に購入を計画している商品と組み合わせることで、売上増加を目指します。
- アップセルはクロスセルよりも実現が難しいです。クロスセルとは、全く関連性のない、しかし補完的な商品を購入する選択肢を顧客に提供することです。これはアップセルではありません。アップセルマーケティングでは、顧客は自分が何を購入したいのかをしっかりと把握していることが多いです。
結論
クロスセル／アップセルについて理解が深まったので、マーケティング戦略にこれらをより効果的に組み込めるようになります。この2つの貴重な戦術を賢く効果的に活用すれば、マーケターは競合他社に対して優位に立つことができます。
